« Une PME a besoin de commandes. Elle ne peut pas vivre uniquement de preuves de concept ou d’expérimentations. »

Ce témoignage du dirigeant d’une PME innovante interrogé dans le cadre de nos recherches résume une difficulté majeure pour les PME : une bonne idée ne fait pas le profit.

Une technologie qui fonctionne, suscite l’intérêt et reçoit des financements pour sa recherche et son développement, n’est pas nécessairement une technologie qui se commercialise facilement. La création d’emplois et la croissance des entreprises ne découlent donc pas automatiquement du développement de technologies innovantes.

À l’heure où la réindustrialisation et la souveraineté technologique occupent une place croissante dans le débat public, ce sujet mérite une attention particulière.

Des PME essentielles, mais dont la croissance reste incertaine

Alors que l’Union européenne cherche à renforcer son autonomie stratégique et sa souveraineté technologique, un chiffre mérite d’être rappelé : 99,8% des entreprises implantées en Europe sont des petites et moyennes entreprises (PME) (1).

Ces PME, aujourd’hui considérées comme « la colonne vertébrale de l’économie européenne »¹, concentrent logiquement une part importante des efforts déployés par les pouvoirs publics en matière de politique économique. Pourtant, les résultats concrets restent parfois difficiles à percevoir.

Si l’excellence technologique des PME, leur agilité et leur capacité à faire émerger de nouvelles solutions dans l’économie sont largement documentées (Ferreira et al., 2024 ; Zighan & Dwaikat, 2023), leur capacité de développement dans la durée est bien plus incertaine.

Les PME sont confrontées à ce que la littérature qualifie de « liabilities of smallness and newness », ce qui signifie qu’elles sont intrinsèquement handicapées et fragilisées par leur petite taille et leur jeunesse. Elles disposent souvent de moins de ressources, de compétences internes ou encore de légitimité que des entreprises établies depuis plus longtemps (Amoa-Gyarteng & Dhliwayo, 2024 ; Choi et al., 2022).

La structure du paysage productif français illustre bien l’existence de seuils de croissance importants : en 2023, la France comptait environ 174 600 PME hors microentreprises, contre seulement 7442 entreprises de taille intermédiaire (ETI) (2).

Toutes les PME n’ont évidemment pas vocation à devenir des ETI, mais cet écart montre à quel point changer d’échelle et consolider une activité dans le temps reste difficile.

Le prototype fonctionne… et après ?

Pour une PME innovante, la transformation d’une technologie en un produit ou un service commercialement viable est une étape délicate qui porte un nom bien connu : la « vallée de la mort » (Valley of Death) (Ellwood et al., 2022).

Cette expression désigne l’ensemble des difficultés rencontrées entre les phases de recherche et de développement technologique et la séquence de commercialisation. Les difficultés peuvent donc être financières, technologiques, managériales, commerciales ou bien même liées aux politiques publiques (Meijer et al., 2019).

Prenons l’exemple d’une PME qui développe un capteur industriel. Les essais sont concluants et des clients potentiels se montrent intéressés. Cependant, il faut désormais produire en volume, garantir la qualité, obtenir les certifications nécessaires, organiser les livraisons et surtout sécuriser des commandes… Pendant ce temps, l’entreprise continue de payer ses salariés et ses fournisseurs. Réussir à survivre à cette phase devient donc un enjeu en soi.

Malgré de nombreux travaux sur le sujet et l’existence de dispositifs d’accompagnement importants, les raisons pour lesquelles tant de PME peinent encore à franchir cette « vallée de la mort » ne semblent pourtant pas entièrement et comprises (Ellwood et al., 2022).

Reste donc cette question : pourquoi certaines PME réussissent-elles à franchir ce seuil quand d’autres restent bloquées ?

Collaborer avec de grands groupes sans perdre son indépendance

Une partie de la réponse pourrait se trouver dans les relations que les PME innovantes nouent avec de grandes entreprises au cours de leur développement. Collaborer sur le marché avec de grands groupes industriels, y compris lorsqu’ils peuvent par ailleurs être concurrents, peut jouer un rôle important dans le développement d’une PME en ouvrant des débouchés et donner accès à des ressources qu’une PME aurait beaucoup de mal à mobiliser seule (Zanardi, 2024 ; Zanardi et al., 2025).

Mais le phénomène de coopétition entre grands groupes et PME, c’est-à-dire la coopération entre acteurs également concurrents, montrent aussi toute l’ambivalence et le danger sous-jacent de ces relations qui créent des opportunités, mais exposent parallèlement les PME à des risques de dépendance ou d’appropriation de leurs connaissances.

Cela ne signifie pas que ces collaborations soient nécessairement défavorables aux PME. Mais leurs conditions doivent être examinées avec attention sur la base de plusieurs points d’attention : comment la valeur créée collectivement est-elle répartie entre la PME et le grand groupe ? Quels droits chacun conserve-t-il sur ses connaissances propres et sur les résultats obtenus en commun ? La PME reste-t-elle libre de travailler avec d’autres clients ?

Les dirigeants doivent disposer des moyens nécessaires pour répondre à ces questions. Un meilleur accès à l’expertise et à des mécanismes de médiation tout au long du partenariat pourrait notamment les y aider.

Ces travaux nous conduisent finalement à poser LA question à laquelle sont aussi confrontés les dirigeants de PME : quelles stratégies entrepreneuriales, quelles relations inter-organisationnelles et quelles conditions d’écosystème permettent aux PME innovantes de franchir la vallée de la mort et d’atteindre une croissance durable ?

Produire en France : avec quels équipements et quelles ressources ?

Revenons à notre PME qui développe un capteur industriel. Au moment de passer du prototype à une production en série, les difficultés très concrètes s’accumulent, notamment sur la mobilisation de nouvelles ressources matérielles et humaines.

Les pouvoirs publics français tentent d’y apporter des réponses. Le dispositif « Première usine », intégré au plan France 2030, vise ainsi à faciliter la création de premières capacités de production (démonstrateurs ou sites pilotes), mais aussi le développement de sites de production mutualisés. Les résultats consolidés de ce dispositif seront intéressants à étudier.

Par ailleurs, des solutions de mutualisation apparaissent parfois directement au sein des écosystèmes économiques. Toulouse White Biotechnology (TWB), consortium public-privé placé sous la tutelle de l’INRAE, de l’INSA Toulouse et du CNRS, cherche par exemple à accompagner la transition écologique en créant des passerelles entre la recherche académique et le monde industriel. Cela passe notamment par la mise à disposition d’installations et d’équipements. Ainsi, la start-up PILI, spécialisée dans la production de colorants biosourcés et plus respectueux de l’environnement, a pu collaborer avec TWB pour s’installer sur son site et bénéficier des installations, des équipements et de l’expertise du démonstrateur.